“Übrigens, es gibt da einen neuen Service” – klingt Ihnen zu banal? Nun, das kommt natürlich auf Ihren Kunden an. Wenn Sie als Supporter Ihren Kunden von einem neuen Managed Service überzeugen wollen, gibt es erstmal kein Richtig und kein Falsch. Denn Sie kennen Ihren Kunden am besten. Zusammen mit unserem Kundenstellvertreter Roberto haben wir aber ein paar Tipps für Sie zusammengetragen, um Ihnen den Verkauf von Managed Services zu erleichtern.

Wenn Sie vorher nochmal kurz nachlesen möchten, was Managed Services eigentlich sind, klicken Sie hier.

1. Ihre Begeisterung färbt ab

Sie sind von einem Service selbst nicht überzeugt? Dann Haken dran. Sie sind total begeistert und der Meinung, jeder sollte diesen Service nutzen? Dann erzählen Sie’s Ihrem Kunden! 

Es lohnt sich, ein bisschen Aufwand in die Vorbereitung des Kundengesprächs zu stecken: Was kann der neue Service, was meinem Kunden wirklich weiter hilft? Wo löst der Managed Service ein Problem, was der Kunde (und ich) schon Jahre mit uns rumschleppen? Umso besser Sie die Funktionen und Benefits im Gespräch parat haben, desto eher ist auch Ihr Kunde begeistert.

Kundenstellvertreter Roberto Galz

2. Das Vertrauen Ihrer Kunden nutzen

Wir meinen nutzen, nicht ausnutzen – das versteht sich von selbst. Natürlich soll niemand einfach irgendwas verkaufen. Aber für Ihren Kunden sind Sie der IT-Spezialist und Berater. Ohne Sie ist er an vielen Stellen aufgeschmissen oder kann sich nicht weiter entwickeln. 

Wenn Sie also auf einen Managed Service stoßen, bei dem Sie denken: “Der könnte echt was sein für meinen Kunden” – erzählen Sie es und argumentieren Sie dafür. Sie kennen sich am besten aus und das weiß Ihr Kunde auch.

3. Den besten Ansprechpartner checken

Sie arbeiten für eine Firma und haben mal mit dem Chef, mal mit der Sekretärin zu tun? Überlegen Sie sich, wen Sie am ehesten vom neuen Service überzeugen können. Vielleicht krebst der Chef schon ewig mit VPN rum, ist genervt und würde Ihnen um den Hals fallen, wenn Sie ihm einen neuen Remote Access-Service vorschlagen. Vielleicht war die Sekretärin bisher immer die Strippenzieherin, die den Chef von Neuerungen überzeugt. Dann ist sie natürlich die bessere Ansprechpartnerin.

Je nach Ansprechpartner brauchen Sie vermutlich andere Argumente: Die eine überzeugen Sie mit Kosteneinsparungen, den anderen eher mit Arbeitserleichterung oder Datensicherheit. Auch hier lohnt es sich, die Argumente entsprechend vorzubereiten und zu priorisieren.

4. Den optimalen Zeitpunkt wählen

Sie wissen, dass Ihr Kunde gerne mal am Wochenende mit Ihnen telefoniert? Tun Sie ihm den Gefallen und erwähnen Sie ganz nebenbei, dass Sie ihm gerne einen neuen Managed Service empfehlen möchten. Sie sind gerade beim Kunden vor Ort und haben das Gefühl: Jetzt wäre noch ein bisschen Zeit, um meine Empfehlung zu platzieren… Raus damit! Natürlich hilft es, wenn Sie direkt Infomaterial in print oder digital dabei haben.

Wählen Sie auf jeden Fall einen Zeitpunkt, zu dem Ihr Kunde gerade ganz gut drauf und offen für Ihre Beratung ist. 

5. Vorlagen und Verkaufshilfen nutzen

Einen guten Managed Service-Anbieter erkennen Sie auch daran, ob er Ihnen Vorlagen und Verkaufshilfen zur Hand gibt. Das können kleine Videos sein, Info-Flyer, E-Mail-Templates oder Argumentationsleitfäden.

Wenn Sie gerade erst mit Managed Services loslegen, sollte Ihnen der Anbieter außerdem die Möglichkeit der persönlichen Beratung via Mail oder Telefon geben. So dass Sie sich auch spontan, wenn Ihr Kunde zum Beispiel eine sehr spezifische Frage hat, beim Anbieter melden können.

Unser Kundenstellvertreter Roberto weiß aus eigener Erfahrung: Es kann tricky sein, die eigenen Kunden von innovativer Software oder Services zu überzeugen. Gerade bei einem neuen Thema wie Managed Services. Das positive Feedback zum neuen pcvisit Managed Service “Remote2Office” zeigt uns aber: Es funktioniert! Wenn Sie sich mal anschauen möchten, wie zum Beispiel Vorlagen und Verkaufshilfen aussehen, klicken Sie einfach hier.

Bei Fragen, Anregungen und Kritik schreiben Sie uns jederzeit an kontakt@pcvisit.de

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